Estrategias competitivas de Kotler y Singh

Phillip Kotler y Rajesh Singh consideran que, a la hora valorar nuestra actitud hacia la competencia, debemos centrarnos en dos aspectos: la cuota de mercado que poseemos y el tipo de acciones que llevamos a cabo cuando competimos.

Según lo anteriormente dicho, estos autores destacan cuatro posiciones posibles:

Líder

Posición exclusiva de quienes son primeros en el mercado. El estrés de este tipo de empresas viene de dos fuentes: la búsqueda por ampliar, aún más, la cuota de mercado que poseen y, al mismo tiempo, defender la que ya tienen. Para ello, los líderes trabajan en la exploración continua de nuevos segmentos de mercado y en la incentivación del uso frecuente de sus productos.

Retador

Eres retador si desafías abiertamente al líder. ¡Ojo! El líder también puede mostrarse puntualmente retador cuando busca ampliar su cuota de mercado. Si retas al líder, según Kotler y Singh, puedes hacerlo de las siguientes formas:

• Frontal: comunicando al mercado -y actuando en consecuencia- que eres mejor que el líder.
• Lateral: buscando las cosquillas y el consiguiente desgaste al líder, en una dimensión estratégica en la que este no sea tan fuerte, por ejemplo, en el precio.
• Rodeo: consiste en atacar al líder, aleatoriamente y a la vez, por diferentes frentes, por ejemplo, por el precio y uno de sus productos.
• Guerrilla: va de atacar al líder solo en un segmento de mercado específico; por ejemplo, dedicándote de manera intensa a un perfil de consumidor concreto o a un área geográfica determinada.

Seguidor

Estrategia limitada a seguir al líder. Esta opción suele escogerse cuando se acepta que, ante cualquier forma de ataque contra él, se salga perdiendo. El seguidor se conforma con una cuota de mercado más reducida; no obstante, no hay que confundir esta elección con una actitud derrotista y asustadiza, pues dentro de un posicionamiento de segundo se puede alcanzar un éxito empresarial considerable; así lo ha demostrado la historia. Los seguidores potencian la I+D y se centran más en la búsqueda del beneficio que en el crecimiento.

Especialista

Especialistas son las empresas que pretenden ser excelentes para un nicho de mercado de escaso interés para la mayoría. Esta posición suele ser asumida por empresas pequeñas que, a pesar de su tamaño, se atreven puntualmente a retar a otras mediante una estrategia de guerrilla (anteriormente explicada).

• Consulta otra manera de definir el posicionamiento frente a la competencia, según Miles y Snow

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